Зима — время года, когда особенно тяжело предсказывать спрос, январь и февраль у многих нестабильные, ещё и погода влияет на поведение потенциальных гостей, на термометре то -5, то -25. Что же зимой стабильно — нулевой доход с веранд. Вам никто и никак не компенсирует. Возникает вопрос: как восстановить прибыль и поток гостей до летних времён? Точного единого ответа нет, но мы подготовили пачку советов, следуя которым вы сможете повысить прибыль в зимнее время. А насколько, зависит только от вас!

В материале мы часто говорим о зиме, но большинство этих советов также применимы и к весеннему и осеннему периодам. Например, если речь идёт о праздничном декоре, Новый год спокойно можно заменить на Хэллоуин (если праздник актуален вашей аудитории), и совет останется актуальным, но уже не для декабря, а для ноября.

Персонал

Работа с персоналом — вопрос довольно деликатный. Мы всегда говорим, что текучка кадров — это не круто, и персонал лучше “взращивать” внутри команды, что поможет в дальнейшем и с выстраиванием корпоративной культуры, и с качеством сервиса, и с потенциальным масштабированием. 

По закону вы можете сократить штат — это вполне законная причина увольнения сотрудника. Однако, вопрос лучше решать согласованием этого вопроса с людьми или даже наймом сотрудников на определённый промежуток времени. Также сотрудников после летнего периода можно переводить на другие позиции внутри компании. Это относится, в первую очередь, к тем, у кого отличные показатели — таких людей стоит сохранять в компании.

Другим решением может быть уменьшение количества смен у отдельных сотрудников с целью сокращения суммарного количества людей на смене в каждый конкретный день. Это позволит сохранить в команде людей, при этом достигнув примерно того же результата. Однако, для осуществления этой задумки необходимо согласие сотрудников на уменьшение количества смен, иначе они просто уйдут.

Работа с меню

Важно своевременно и подходящим образом изменять ассортимент вашего заведения. Это важно делать, чтобы отвечать на пожелания гостей — банальные спрос и предложение. Есть несколько способов адаптации меню к зиме.

Запуск сезонных позиций — это основа основ. Если мы говорим о еде, то это могут быть горячие сытные блюда, которые люди будут чаще заказывать в холодную погоду. Это также могут быть вариации существующих блюд с зимними твистами. К примеру, огурчики можно мариновать с можжевельником, он придает им характерный хвойный привкус. Из напитков классика — это безалкогольные и алкогольные глинтвейны, какао и горячий шоколад и специальные вкусы кофе. Из популярных примеров можно вспомнить мандариновый раф, хвойный латте и капучино с сиропом «имбирное печенье».

Также спешлы стоит готовить и к праздникам: Новому году, Рождеству, дню всех влюблённых, 23 февраля. Какие из них выбирать, зависит от концепции заведения и вашего желания. Например, если у вас пекарня, то панеттоне к рождеству точно испечь нужно, а если районный пивной бар, придумайте что-нибудь под 23 февраля, гости вполне вероятно оценят. Новый год точно не советуем пропускать, даже в топовых ресторанах оливье, заливное и другие классические блюда в меню появляются.

Отдельно отметим работу с доставкой — она особенно актуальна во время праздников. Предложите гостям не только подходящие событию блюда, но и их наборы. Например, три разных вида салата на Новый год, набор суши или конфет ко дню святого Валентина или даже нарезки сыров и колбасы.

Особенно важно придумывать в этот сезон что-то оригинальное, так как именно зимой зашкаливает количество новостей от ресторанов — кто-то обновляет меню целиком, кто-то вводит зимние спешлы, а где-то даже специальные мероприятия проводят. Из-за этого особенно важно придумывать что-то оригинальное, чтобы в условиях возрастающей конкуренции ваше заведение всё равно выделялось на фоне остальных.

Выведение из меню неактуальных позиций. Это задача, прямо противоположная предыдущей. Если позиция себя отжила осенью, не нужно её оставлять, пусть она уступит место зимним спешлам. Из напитков это дико сезонный тыквенный латте, к примеру. Также такие изменения должны быть продиктованы не только спросом, но и сезонностью продуктов — блюда с той же тыквой спокойно могут отправиться ждать следующей осени в вашем наборе техкарт.

Обновление меню не обязательно привязывать ко времени года — это попросту самый очевидный повод это сделать. На деле же вы ограничены только собственной фантазией. Например, вы можете согревать людей зимой индийской едой. Она пряная, зачастую острая и всегда горячая. Напитки также можно обильно сдобрить пряностями и в этом разделе также ввести временные позиции. Так вы будете отвечать запросам людей на “зимнюю” еду, при этом сможете выделяться на фоне конкурентов концепцией.

Банкетные меню

Зима — время корпоративов. Если у вас есть возможность закрыть заведения целиком или отдельную его часть, значит должно быть и отдельное меню под такие случаи. Его можно расширять под конкретных гостей, но что-то вроде проработанного шаблона, от которого можно отталкиваться, должно быть.

Подробнее об этом мы писали в отдельном материале о банкетном меню, его можно прочитать вот здесь.

Если вкратце, то советуем разработать некий шаблон меню, где будут основные позиции (на Новый год это оливье и другие салаты, заливное и прочие классические блюда, например), и дать вариант это самое меню настроить под себя.

Дополнительные продукты

Попробуйте выйти за рамки стандартного ресторанного комплекса услуг. Люди всё чаще зимой остаются дома, но даже без доставки они могут оставаться вашими клиентами. Отличный вариант — продажа заготовок или готовых ингредиентов вашего проекта. Это могут быть соусы, разного рода намазки, сыры и колбасы, даже хлеб — всё зависит от ваших возможностей.

У такого решения сразу несколько преимуществ. Ваши гости смогут приносить вам прибыль, даже если хотят приготовить что-то сами, а не прибегать к заказу ресторанной еды. Также это увеличивает лояльность вашему бренду и создаёт де-факто его же рекламное размещение дома у покупателя. При всём этом вы ещё и зарабатываете.  

Под соответствующие праздники такие продукты также стоит адаптировать. Например, к новому году очень хорошо может подойти ягодный джем, вроде брусничного или клюквенного, всякие паштеты и рийеты, а также домашние колбасы. Заготовки могут быть также и не доведёнными до готовности — например, утку можно подготовить к запеканию и продать уже с инструкцией по приготовлению. Важно отметить, что это не попадает под требования о ресторанной еде, а значит важно убедиться, что продажа таких товаров соответствует уже другим стандартам, а вами получены все необходимые разрешения.

В системах автоматизации ресторанного бизнеса Restik блюда, напитки и прочие товары можно вносить систему буквально в пару кликов, а позже удобно отслеживать продажи и мониторить спрос каждого конкретного участника программы лояльности — но о ней подробно напишем ниже. А больше о системе автоматизации можно узнать на сайте https://restik.com/automation/

Сезонный сервис

Важно отражать сезонность не только в еде, но и в сервисе. Зимой некоторые паттерны поведения меняются, а значит ваше заведение должны меняться соответствующим образом. Что может подразумеваться под сезонным сервисом?

• Пледы. Гостю может дуть из окна, даже если оно закрытое. Очень круто с вашей стороны будет предложить гостю плед.
• Согревающие напитки. Пока человек ждёт свой заказ, предложите ему согревающий напиток (например, вкусный чай). Такое можно даже за счёт заведения предлагать — чай стоит недорого, а лояльность клиента бесценна. Покажите им свою заботу о них, хорошо от этого будет всем.
• Своевременная коммуникация. Предлагайте позиции и услуги в наиболее подходящее для них время. Ударил ваш город мороз в -25 градусов? Предложите участникам программы лояльности заказать доставку со скидкой, это может стать и причиной импульсивной покупки, и критерием выбора ресторана, если доставку заказать уже было в планах.
• Украшение интерьера. Даже если интерьер не подразумевает ёлочки с гирляндами, люди всё равно будут ожидать сезонные изменения интерьера. Сделайте заведение чуть уютнее, причём именно по-зимнему уютнее: вместо зелёных цветов букеты из сухоцветов будут смотреться органичнее, уюта также могут добавить мягкие поверхности (пледы, подушки) и тёплые цвета в интерьере,  которых можно добавить освещением. 

Работа с входной группой

Симпатичная входная группа — критически важный фактор, если заведение расположено в проходимом месте. Важно оформить её уместно, чтобы её стилистика походила вашему заведению. Условно, если у вас модное современное место, не стоит на него вешать украшения, которые подходят районной школе. Придерживайтесь вашего стиля даже в этом.

Вот несколько вариантов украшения входной группы:

• Гирлянды. Простая классика. Цвет можно выбрать под визуальное оформление вашего заведения. Без вызывающего эпилепсию мигания лампочек на гирлянде, впрочем, рекомендуем обойтись.
• Хвойные ветки. Тут ассоциация с праздниками более очевидная, но из отдельных веток цельный элемент декора сделать сложнее, возможно, понадобится помощь флориста.
• Классические атрибуты праздника. Тут может быть что угодно, что у вашей аудитории будет ассоциироваться с соответствующим временем года. Если речь о зиме, то для создания атмосферы волшебства, можно на дверях изобразить летающие свечи из «Гарри Поттера» — они были как раз в Большом зале, где герои ели.

Важно: заранее подумайте, как ваш декор входной группы переживёт разную погоду. Если у вас гирлянды или еловые ветви, выдержат ли они снегопад, не упадут ли под весом снежного покрова? Если вы поставили небольшую ёлочку, убедитесь, что закреплена она должным образом — а то весьма вероятно, что в какой-то момент услышите от гостя, что у входа у вас дерево лежит.

Маркетинг и продвижение

PR, реклама и прочие инструменты маркетинга — это не совсем про сезонность. Однако, важно всё равно адаптировать коммуникационную и рекламную стратегию под конкретный сезон. В этом разделе мы разберём, как адаптировать вашу работу в этом направлении под работу в холодное время года.

Общие совет, впрочем, тоже есть. Делайте акцент на проблемные места заведения. Например, если просадку видите на завтраки — пытайтесь продать их. Это относится и к рекламе, и к PR. При этом важно отметить, что качество еды также играет роль — если у вас завтраки в гастрономическом плане слабые, это может быть причиной их низких продаж — тоже поле для роста.

Финальное и универсальное: маркетинг — это траты. Хотите привести больше людей, заложите на продвижение больше денег. Это не обязательно непосредственные траты на рекламу, увеличение бюджета также может повлиять на качество и/или количество специалистов, которые занимаются продвижением проекта. И, да, если вы в маркетинге и PR не разбираетесь, всегда лучшим решением будет найм подходящего профессионала, а не попытки на ходу что-нибудь да придумать.

Карты и схожие сервисы

На данный момент Яндекс Карты, Google Maps и прочие сервисы, где ваш проект можно найти на карте — один из лучших инструментов продвижения. Сейчас максимально внимательно: используйте весь функционал таких сервисов.

У разных приложений и сайтов возможности использования могут различаться, поэтому важно детально изучить каждый. Важно выдать максимум на каждой из площадок. Например, если есть возможность заполнить в картах меню, график работы, залить туда фотографии — делайте это всё. Само собой, делать нужно всё это не для галочки, а качественно — красивые профессиональные фото (обязательно фото входа добавьте), все цены указаны корректно, в идеале каждое блюдо с описанием и так далее. Человек выбирает рационально и эмоционально — содержание ваших аккаунтов в картах должно это отражать и цеплять потенциального гостя обоими способами.

Про рекламу в картах также не забывайте — это тоже вполне себе рабочий инструмент, который позволит вам выделяться среди конкурентов там, где чаще всего люди ищут заведения, где можно поесть. Важно также постоянно актуализировать информацию, в частности, сообщать об обновлениях меню.

Реклама в поисковиках

На момент написания статьи этот пункт можно свести к использованию Яндекс Директа. В Google рекламу давать сейчас нельзя, а другие поисковики ощутимо проигрывают по количеству активных пользователей. Здесь мы собрали советы по использованию контекстной рекламы, применимые к теме статьи — используйте их в тех сервисах, в которым вам удобнее.

Контекстная реклама показывается людям, в зависимости от того, что они ищут. Предположим, у вас кафе итальянской кухни. Важно как можно подробнее изучить, что люди могут напечатать в поисковой строке, чтобы найти вас. Если вы это сделаете, вы достигните двух вещей. Во-первых, ваше объявление должны видеть целевые пользователи. Если человек ищет пасту или пиццу, ваше заведение должно появляться. Составьте подробное семантическое ядро и пропишите как можно более подробно, и создайте побольше разных объявлений, которые будут отвечать конкретным запросом человека. Если он ищет пиццу, то на объявление о пицце нажмёт с большей долей вероятности, чем на итальянское кафе. Во-вторых, вас не должны показывать по нерелевантным запросам, например, о японском кафе или итальянской одежде. Для этого важно проработать минусы — слова, которых в поисковых запросах, по которым вас будут показывать, быть не должно. Это поможет сэкономить бюджет, тут всё просто — вас не показывают нерелевантной аудитории, вы не тратите деньги.

Как же конкретно можно использовать этот инструмент в холодное время года? Взывать можно и к эмоциям, и к рациональной части суждения. Создавайте объявления, которые чётко дадут понять, зачем нужно прийти конкретно к вам. Например, можно в заголовке подсветить акцию — это зачастую очень хорошо работает. Однако, акция акции рознь — к примеру, «5-й кофе в подарок» будет рекламировать не одно посещение, а сразу пять, а такое продать коротким объявлением намного сложнее. Гораздо лучше подойдёт информация о бандле, вроде комплексного обеда, или подарках при заказе. Подумайте, что именно может привлечь человека конкретно в ваше заведение.

Работа с соцсетями

Здесь отличий от работы с каналами, пабликами и аккаунтами в летнее время не так много. Само собой, нужно анонсировать специальные акции, однако глобально советуем сохранять tone of voice и контент-стратегию, меняя лишь сам контент, чтобы он лучше подходил инфоповоду. Если вы делаете привязку к погоде в текстах или визуале, особенно важно 

Программа лояльности

Тут важно проявлять индивидуальный подход к людям, так как в холодное время года особенно сильно заметны различия в том, как люди пользуются услугами предприятий из ресторанной сферы. Например, в снегопад кто-то поедет в ресторан на такси, кто-то будет готовить дома, а кто-то закажет доставку. В этом и заключается индивидуальный подход — вы предлагаете то, что лучше подойдёт конкретному человеку. Как и в случае с контекстной рекламой, такой метод будет намного эффективнее обобщённых предложений «для всех».

Что можно ещё делать? Вот несколько вариантов:

• Предложите постоянным гостям скидку или бонус при доставке — это будет трипвайром для дальнейших заказов через доставку, увеличит лояльность клиентов;
• Предложите безлимитный чай или другой горячий напиток в заведении — так люди проведут в вашем заведении больше времени и смогут потратить больше;
• Предложите скидку на любимый человеком продукт — в системе узнать предпочтения каждого отдельного гостя довольно просто; 
• Альтернативно можно предложить бонус к любимому продукту — например, бесплатную картошку к бургеру.
  

Использование программы лояльности ограничено только вашей фантазией, однако важно помнить, что делаете вы для людей, ценности которых могут не совпадать с вашими — и важно понять, что именно зацепит их, а не вас.

В заключении хочется отметить, что глобальных изменений с летним периодом у вас вряд ли будет в маркетинге, ценовой или продуктовой политике, но будет адаптация всего этого — новые продукты, новые креативы в рекламе. В совокупности это должно дать положительный эффект. А использовать всё это удобнее всего в сочетании с системами Restik, которые позволяют проводить глубокий анализ того, что происходит у вас в ресторане, от склада и до тарелки конкретного гостя — всё как на ладони. Все подробности на нашем сайте: https://restik.com/