Анализировать позиции меню — значит регулярно оценивать каждое блюдо по продажам, себестоимости и марже, чтобы понимать, что приносит прибыль, а что «съедает» её. Без анализа меню — это просто список блюд. С анализом — это инструмент управления доходом, удовлетворённостью гостей и операционной эффективностью. В этой статье вы узнаете, зачем ресторану анализировать позиции меню, какие методы существуют и как они помогают увеличить прибыль и лояльность гостей.

Зачем нужен анализ позиций меню

Меню — это не только список блюд для гостей, но и стратегический инструмент управления рестораном. От того, какие позиции вы предлагаете, сколько они стоят и как часто их заказывают, напрямую зависит прибыль, загрузка кухни и даже впечатление клиента. Однако иногда владельцы и управляющие ограничиваются тем, что «продаётся лучше» и «гости любят», забывая проверять реальную прибыльность каждой позиции.

Анализ меню позволяет взглянуть на продажи профессионально: выявить «звёзды» — блюда, которые приносят максимум дохода и лояльности, а также найти слабые звенья, которые съедают ресурсы без ощутимой отдачи. Регулярный мониторинг позиций помогает не только зарабатывать больше, но и делать меню более удобным и привлекательным для гостей.

✅ Рост прибыли и маржинальности. Выделяем блюда с высокой валовой прибылью и повышаем их долю в продажах (ценообразование, промо, апсейл).

✅ Контроль food cost и себестоимости. Понимаем, где «утекает» маржа: перерасход сырья, неверные порции, скрытые скидки.

✅ Сегментация блюд: «звёзды» и «аутсайдеры». Сильные позиции — продвигаем и защищаем. Слабые — улучшаем рецепт/подачу или выводим.

✅ Лучший гостьевой опыт. Убираем редкие/сложные в производстве позиции с низкой оценкой, усиливаем хиты.

✅ Подготовка к сезону и обновлениям меню. Прогнозируем спрос, тестируем лимитированные позиции до печати большого тиража меню.

✅ Данные для маркетинга и акций. Промо должны продвигать маржинальные и популярные блюда, а не просто «дешёвые».

Основные методы анализа меню

Существует несколько инструментов, которые позволяют по-разному взглянуть на меню. Одни показывают, какие блюда дают наибольшую прибыль, другие помогают понять стабильность спроса, а третьи — найти баланс между популярностью и маржинальностью. Рассмотрим самые эффективные методы.

1) ABC-анализ

ABC-анализ — это простой способ распределить блюда по степени их вклада в прибыль или выручку. Он показывает, какие позиции приносят ресторану наибольшую часть дохода, а какие занимают меню без серьёзного эффекта. Такой подход помогает сосредоточиться на действительно важных блюдах.

Классифицирует блюда по вкладу в оборот/прибыль:

• A — дают 70–80% результата (ключевые позиции).
• B — ещё 15–20% (стабильный «середнячок»).
• C — 5–10% (кандидаты на улучшение/вывод).

Когда применять: быстрый срез для решения, что усиливать и что оптимизировать.

Пример:

• Паста — приносит 40% общей прибыли.
• Стейк — 30%.
• Салат — 15%.
• Остальные 10 блюд — всего 15%.

Результат:

• A — паста и стейк (70% прибыли).
• B — салат (15%).
• C — остальные (15%).

Что делать:

• A → поддерживать качество, активно продавать.
• B → улучшать или удерживать.
• C → рассмотреть вывод или полное обновление.

2) XYZ-анализ

XYZ-анализ помогает понять, насколько предсказуем спрос на каждую позицию. Он особенно полезен для планирования закупок и снижения списаний: блюда со стабильным спросом легко прогнозировать, а нестабильные могут «подвести» кухню. Этот метод дополняет ABC-анализ, показывая не только ценность позиции, но и её регулярность.

Оценивает стабильность спроса (вариативность продаж):

• X — стабильные (низкая вариативность).
• Y — умеренно колеблются (сезон/дни недели).
• Z — непредсказуемые.

Метрика: коэффициент вариации (CV = σ/μ). Чем ниже, тем стабильнее. Если у блюда продажи мало отклоняются от среднего уровня, значит, оно предсказуемо и его легко планировать (закупки, заготовки, производство).

• σ (сигма) — стандартное отклонение. Оно показывает, насколько сильно колеблются продажи блюда относительно среднего значения.
• μ (мю) — среднее количество продаж за период.

Когда применять: планирование закупок и кухни, сокращение списаний.

Пример:

Допустим, у нас есть два блюда:

1. Суп дня: Средние продажи в неделю: μ = 100 порций. Колебания от недели к неделе: σ = 10 порций. CV = 10 / 100 = 0.1 (10%) → продажи стабильные.
2. Тыквенный латте: Средние продажи в неделю: μ = 20 порций. Колебания от недели к неделе: σ = 15 порций. CV = 15 / 20 = 0.75 (75%) → продажи нестабильные.

• X-позиции → CV ≤ 10–20% → стабильные, прогнозируемые.
• Y-позиции → CV 20–40% → средняя предсказуемость (часто зависят от сезона/дня недели).
• Z-позиции → CV > 40% → непредсказуемые, рискованные для закупок.

Что делать:

• X → легко планировать закупки, держать всегда.
• Y → учитывать сезонность (мороженое летом, горячие напитки зимой).
• Z → тестовые или маркетинговые позиции, большие запасы не держать.

3) PMIX-анализ

PMIX-анализ позволяет оценить меню с точки зрения популярности и прибыльности одновременно. Он даёт более объёмную картину: что хорошо продаётся, что приносит высокую маржу, а что сочетает оба параметра. На практике этот метод часто используется как основа для более глубокой инженерии меню.

Сравниваем популярность (объём продаж) и прибыльность (маржа).

Пример (за месяц):

• Паста: 400 продаж × 300 ₽ маржи = 120 000 ₽ → популярная и прибыльная.
• Стейк: 100 продаж × 500 ₽ маржи = 50 000 ₽ → маржинальный, но мало продаж.
• Салат: 200 продаж × 100 ₽ маржи = 20 000 ₽ → популярный, но мало прибыли.
• Суп: 50 продаж × 250 ₽ маржи = 12 500 ₽ → и непопулярный, и мало приносит.

Что делать:

• Паста → удерживать, продвигать.
• Стейк → доработать подачу/описание, чтобы продавался чаще.
• Салат → оптимизировать рецепт или цену.
• Суп → тестировать или убрать.

4) Инженерия меню (Menu Engineering)

Инженерия меню — это комплексный метод, который объединяет данные о продажах и прибыльности, распределяя блюда по четырём категориям («звёзды», «работяги», «головоломки» и «аутсайдеры»). Этот подход позволяет принимать практические решения: что продвигать, что менять, а от чего отказаться. Для ресторанов он считается одним из самых наглядных и эффективных инструментов анализа.

Классификация по двум осям: популярность (выше/ниже среднего) и прибыльность (маржинальный вклад выше/ниже среднего):

• Звёзды (Stars): популярные и маржинальные → сохранить, продвигать, не трогать цену резко.
• Работяги/Плугачи (Plowhorses): популярные, но низкая маржа → улучшать рецептуру, повышать цену точечно, предлагать допы.
• Головоломки (Puzzles): маржинальные, но непопулярные → улучшить название/описание/позиционирование, акценты у официантов.
• Аутсайдеры (Dogs): непопулярные и низкомаржинальные → тест-редизайн или вывод.

Суть: соединяем популярность и прибыльность, раскладывая блюда по 4 категориям.

Пример:

• Звезда (Star): Паста → популярна и приносит высокую прибыль.
• Работяга (Plowhorse): Салат → часто берут, но маржа низкая.
• Головоломка (Puzzle): Стейк → высокая маржа, но низкие продажи.
• Аутсайдер (Dog): Суп → ни популярности, ни маржи.

Что делать:

• Звёзды → активно продвигать, держать цену стабильной.
• Работяги → слегка поднять цену, пересмотреть себестоимость.
• Головоломки → «продать» по-другому (название, фото, оффер).
• Аутсайдеры → вывести или радикально изменить.

Процесс анализа позиций

Шаг 1. Сбор данных

• Выгрузка из POS/учётной системы: количество продаж, выручка, скидки, возвраты.
• Себестоимость на блюдо: актуальные техкарты, закупочные цены.
• Дополнительно: время приготовления, оценки гостей, списания.

Шаг 2. Подготовка таблицы (минимальные поля)

• Блюдо | Цена | Себестоимость | Валовая прибыль (Цена − Себестоимость)
• Маржинальность, % (Валовая прибыль / Цена × 100%)
• Продажи, шт | Выручка | Вклад в прибыль (Валовая прибыль × Продажи)

Шаг 3. ABC и XYZ

• ABC: сортируем по «Вкладу в прибыль», считаем накопительный % и делим на A/B/C.
• XYZ: по неделям/дням считаем CV продаж каждого блюда → X/Y/Z.

Шаг 4. Menu Engineering (через PMIX)

• Находим среднюю валовую прибыль по меню и средние продажи.

Средняя валовая прибыль = берём все блюда, считаем их валовую прибыль (Цена − Себестоимость), а потом находим среднее значение. Это показывает, сколько в среднем приносит одно блюдо с точки зрения валовой прибыли.

Средние продажи = общие продажи (штук) ÷ количество позиций в меню. Это нужно, чтобы понимать, какое количество порций в среднем продаётся на каждое блюдо.

• Сравниваем каждую позицию: выше/ниже средних → определяем категорию по Menu Engineering.

Например, у нас есть блюда:

Считаем показатели:

• Средняя валовая прибыль = (300 + 500 + 100 + 250) / 4 = 287,5 ₽
• Общие продажи = 400 + 100 + 200 + 50 = 750 шт
• Средние продажи = 750 / 4 = 187,5 шт

Распределяем по категориям:

• Паста — «Звезда». Валовая прибыль = 300 ₽ (выше среднего 287,5). Продажи = 400 (выше среднего 187,5).
• Стейк — «Головоломка». Валовая прибыль = 500 ₽ (выше среднего). Продажи = 100 (ниже среднего).
• Салат — «Работяга». Валовая прибыль = 100 ₽ (ниже среднего). Продажи = 200 (выше среднего).
• Суп — «Аутсайдер». Валовая прибыль = 250 ₽ (ниже среднего). Продажи = 50 (ниже среднего).

Шаг 5. Решения и план действий

• Для каждого сегмента — чёткие действия: цена, рецептура, тренировка персонала, промо, фото и подача, расположение в меню.

Шаг 6. Внедрение и контроль

• Обновляем меню (печать/цифровое), обучаем сотрудников, включаем мониторинг позиций: еженедельно/ежемесячно повторяем срез.

Примеры анализа (упрощённая практическая таблица)

Как читать и что делать:

• Паста и крем-суп: «звёзды» — выделяем на меню, держим стабильную цену, продвигаем в рекомендациях официантов.
• Стейк и чизкейк: маржинальные, но слабая популярность — дорабатываем описание, фото, размещение в «золотой зоне» меню, работаем с офферами (сет/комбо, ограниченная подача).
• Салат «Фреш»: популярный, но низкая маржа — пересмотреть рецептуру/закупки, минимально поднять цену, добавить допы (авокадо, креветка).
• Тако острые: непопулярные и низкомаржинальные — тестируем новый соус/название/подачу 2–3 недели; при отсутствии улучшений — вывод.

Мониторинг позиций: как не ограничиться разовой акцией

1. Частота: Кафе/мономеню: раз в 2 недели. Ресторан/сезонка: раз в месяц + квартальный пересмотр. Сеть: еженедельно по точкам + ежемесячный общий отчёт.
2. Триггеры внепланового анализа: Рост закупочных цен на 5–10%. Сезонные изменения спроса. Запуск промо/нового канала доставки. Жалобы гостей/списания.
3. Ключевые KPI мониторинга позиций: Food cost, %, валовая маржа, вклад в прибыль. Средний чек, доля блюд в чеке (attach rate). Скорость приготовления и время ожидания. Списания, доля скидок.

Инструменты для процесса анализа позиций

• Excel/Google Sheets — достаточно для 1–2 точек. Шаблон: одна вкладка «Данные продаж», вторая — «Техкарты», третья — «Аналитика» с формулами CM и сводными таблицами (ABC/PMIX).
• POS система с аналитикой — автоматизирует расчёты, даёт отчёты по периодам.
• BI-системы (Looker/Power BI/Tableau) — если сеть: сравнение точек, сезонность, дашборды для мониторинга позиций в реальном времени.
• A/B-тестирование в меню: меняем название/описание/цены для части гостей (цифровое меню/QR) и сравниваем показатели.

Частые ошибки и как их избежать

1. Считать только продажи, игнорируя маржу. Популярное блюдо с низкой валовой прибылью «съедает» кухню и не даёт заработать.
   ✅ Решение: ориентируйтесь на вклад в прибыль, а не на штуки.
2. Смотреть на меню в целом, а не по сегментам. Доставка ≠ зал, будни ≠ выходные.
   ✅ Решение: делайте срезы по каналам/дням недели/периодам.
3. Разовый анализ без мониторинга позиций.
   ✅ Решение: внедрите цикл: анализ → гипотеза → изменение → отслеживание → решение.
4. Резкие ценовые движения.
   ✅ Решение: небольшие шаги (+3–7%), упаковка цен через комбо/сеты.
5. Нет обучения персонала. Отличная инженерия меню не сработает, если официант не рекомендует «звёзды».
   ✅ Решение: чек-лист апсейла на смене, KPI.
6. Постепенное увеличение расходов на сырьё. Себестоимость тихо растёт из-за цен закупки и порционирования.
   ✅ Решение: ежемесячная ревизия техкарт, контроль весов на кухне.

Чек-лист внедрения (коротко)

1. Соберите данные за 4–8 недель.
2. Посчитайте CM, маржинальность, вклад в прибыль.
3. Проведите ABC + XYZ + PMIX/Menu Engineering.
4. Составьте план действий по каждому сегменту (цены, рецептуры, промо, обучение).
5. Обновите меню (позиции, фото, названия).
6. Настройте мониторинг позиций: повторный анализ через 2–4 недели.
7. Зафиксируйте эффекты: прибыль, средний чек, рейтинг гостей.

Заключение и следующий шаг

Анализ меню — это не разовый проект, а процесс анализа позиций и их регулярного мониторинга. Он даёт управляемый рост прибыли, ускоряет кухню и делает меню понятнее гостям. Начните с простого: посчитайте валовую прибыль и PMIX для 10 самых продаваемых блюд, отметьте «звёзды» и «аутсайдеров», внедрите 2–3 изменения и через месяц сравните метрики.

Если вы заинтересованы в упрощении работы с мониторингом и автоматизации процессов в вашем заведении, вы можете зарегистрироваться и получить бесплатный доступ на 14 дней на нашем сайте.