Ресторанный бизнес в России устроен так, что выручка никогда не распределяется по году равномерно. Городские кафе и рестораны теряют трафик летом, когда гости уезжают в отпуска или выбирают уличные веранды конкурентов. Летние и пляжные заведения, наоборот, сталкиваются с резким спадом зимой. Оба сценария нормальны, и оба поддаются управлению, если заранее выстроить стратегию.

Несезон — это период, когда появляется время разобраться с тем, на что в горячий сезон не хватает ни сил, ни внимания. Именно сейчас стоит пересмотреть расходы, обновить меню, поработать с базой гостей и запустить дополнительные каналы дохода.

Два типа несезона: в чём разница

Прежде чем выбирать стратегию, важно понять, с каким несезоном вы столкнулись.

Городской летний спад. Характерен для ресторанов и кафе в деловых районах, торговых центрах и жилых кварталах крупных городов. В июле-августе трафик падает на 20–40% — часть аудитории уезжает, часть переключается на загородный отдых.

Зимний спад у сезонных заведений. Летние кафе, веранды, заведения в курортных зонах теряют до 70–80% выручки с октября по апрель. Здесь стратегия кардинально другая: либо временно закрываться с минимальными издержками, либо трансформировать формат.

В обоих случаях ключевой вопрос один: как сократить потери и не потерять команду и аудиторию к следующему сезону.

Аудит расходов: что сокращать в первую очередь

Несезон начинается с цифр. Первое, что нужно сделать — разложить структуру расходов и найти точки, где можно снизить нагрузку без ущерба для качества.

Аренда. Это самая крупная фиксированная статья. В Москве аренда помещения под ресторан в среднем составляет 150 000–600 000 рублей в месяц в зависимости от локации и площади. В регионах 40 000–150 000 рублей. В несезон стоит инициировать разговор с арендодателем о временном снижении ставки или переходе на процент от выручки. Многие арендодатели предпочитают договориться, чем получить пустое помещение.

Фонд оплаты труда. ФОТ в ресторанном бизнесе занимает 25–40% выручки. В Москве средняя зарплата официанта составляет 60 000–80 000 рублей, повара — 70 000–100 000 рублей. В регионах эти цифры ниже: официант — 35 000–55 000 рублей, повар — 45 000–70 000 рублей. В несезон можно перевести часть персонала на неполный рабочий день, временно сократить смены или договориться об отпусках за свой счёт. Важно сохранить костяк команды — опытных сотрудников в сезон будет сложно найти заново.

Закупки и food cost. Сократите меню до позиций с наименьшим food cost и наибольшей оборачиваемостью. Уберите блюда, которые требуют дорогих ингредиентов с коротким сроком хранения. Пересмотрите условия с поставщиками — в несезон объёмы падают, и часть из них готова давать скидки за стабильность заказов.

Легче всего отслеживать фудкост при наличии системы автоматизации: она связывает продажи, рецептуры, закупки и складской учёт, поэтому данные о себестоимости блюд обновляются автоматически. Например, Restik автоматизирует расчёт себестоимости и помогает контролировать фудкост, складские остатки и списания в одной системе. Попробуйте Restik бесплатно, чтобы оценить возможности автоматизации на практике.

Коммунальные платежи. В Москве средние расходы на коммуналку для ресторана площадью 100–150 кв. м составляют 30 000–60 000 рублей в месяц. В регионах 15 000–35 000 рублей. Оптимизируйте режим работы оборудования, проверьте освещение и вентиляцию на предмет лишнего потребления.

Работа с меню: оптимизация

Несезон — подходящий момент, чтобы проанализировать меню и убрать нерентабельные позиции.

Что делать с меню в несезон:

• Проведите ABC-анализ блюд по выручке и маржинальности. Обратите внимание на позиции категории C: если они плохо продаются и приносят низкую маржу, рассмотрите возможность убрать их из меню.
• Введите сезонные позиции, которые работают на текущий период: осенние супы, зимние горячие напитки, согревающие блюда. Они создают инфоповод и привлекают гостей.
• Сократите количество позиций в каждой категории до 5–7. Это снизит закупочные расходы и ускорит работу кухни.
• Пересчитайте food cost для оставшихся блюд с учётом новых цен от поставщиков.

Небольшое, но сбалансированное меню работает лучше перегруженного. Гости выбирают быстрее, кухня работает чётче, потери продуктов снижаются.

Удержание гостей: работа с базой и лояльностью

В несезон особенно важно не потерять тех, кто уже ходит к вам. Привлечение нового гостя обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание существующего.

Программы лояльности. Если у вас ещё нет программы лояльности — несезон идеальное время для её запуска. Накопительные баллы, кэшбэк и скидки стимулируют повторные визиты. Важно, чтобы условия были простыми и понятными.

Специальные предложения. Не скидки ради скидок, а ценностные предложения:

• бизнес-ланч с расширенным меню по фиксированной цене,
• комбо-сеты для двоих,
• «счастливые часы» в непиковое время,
• закрытые дегустации для постоянных гостей.

Работа с базой. Если вы собираете контакты гостей через CRM или программу лояльности, то используйте их. Выгружайте базу гостей и отправляйте персонализированные сообщения с актуальными предложениями. Такие рассылки работают лучше массовых. Например, можно напомнить о себе гостям, которые давно не приходили.

Дополнительные каналы продаж

Несезон — время диверсифицировать доходы. Не стоит рассчитывать только на трафик в зале: подключайте дополнительные каналы продаж и форматы работы.

Доставка. Если вы ещё не работаете с доставкой — несезон подходящий момент для запуска. Зимой и в межсезонье люди чаще заказывают еду домой. Подключитесь к агрегаторам или запустите собственный канал доставки через сайт, например, Restik. Принимайте онлайн заказы без комиссии. Настройка занимает от 15 минут, а первые 14 дней можно пользоваться сервисом бесплатно.

Корпоративные заказы. Осень и зима — сезон корпоративов и деловых мероприятий. Предложите компаниям в вашем районе пакеты для корпоративных обедов, фуршетов или новогодних вечеринок. Один корпоратив на 30–50 человек может закрыть недельную выручку.

Аренда зала. Если зал простаивает в будни — сдавайте его под частные мероприятия: дни рождения, деловые встречи, мастер-классы. Установите минимальный чек или фиксированную стоимость аренды.

Кейтеринг. Выездное обслуживание мероприятий — логичное расширение для ресторана с налаженной кухней. Старт требует минимальных вложений, если оборудование уже есть.

Продажа готовой продукции. Соусы, выпечка, заготовки — то, что вы и так готовите, можно продавать навынос или через онлайн-каналы. Это небольшой, но стабильный дополнительный доход.

Автоматизация как инструмент контроля в несезон

В период спада особенно важно понимать, куда уходят деньги.

Системы автоматизации, такие как Restik, позволяют в режиме реального времени видеть выручку по дням и часам, контролировать складские остатки и закупки, анализировать, какие блюда приносят прибыль, а какие убытки, и отслеживать работу персонала. Это особенно ценно, когда каждый рубль на счету.

Например, видя, что выручка в будние вечера падает сильнее, чем в выходные, вы можете скорректировать расписание смен и сократить ФОТ именно там, где это оправдано.

Ещё один важный инструмент — CRM и программа лояльности. Restik позволяет собирать базу гостей и отслеживать частоту визитов.

Restik объединяет POS-систему, CRM и программу лояльности в одном сервисе. Кроме того, в подписку уже входят мобильное приложение для официантов, складской учёт, QR-меню и сайт доставки. Всё в одном сервисе, без доплат за отдельные модули. Попробовать Restik можно бесплатно в течение 14 дней.

Планирование следующего сезона

Пока трафик низкий, можно сделать то, на что в горячий период не хватает ресурсов:

• провести ремонт или обновить интерьер,
• обучить персонал,
• пересмотреть стандарты обслуживания,
• протестировать новые блюда и напитки,
• выстроить маркетинговый план на следующий высокий сезон,
• настроить системы учёта и автоматизации.

Заведения, которые используют несезон как время для развития, выходят на пик сезона сильнее конкурентов.

Вывод

Сезонность в ресторане можно учитывать заранее и использовать при планировании. Во время спада важно не принимать резких решений, а последовательно работать с меню, расходами, маркетингом и каналами продаж.

Ключевые шаги в несезон:

• провести аудит расходов и сократить то, что не влияет на качество,
• оптимизировать меню: убрать нерентабельное, добавить сезонное,
• активировать базу гостей через лояльность и персональные предложения,
• запустить или усилить дополнительные каналы продаж: доставку, корпоративы, аренду зала,
• использовать аналитику для контроля расходов и принятия решений,
• потратить время на подготовку к следующему высокому сезону.

Несезон можно использовать для подготовки к периоду высокого спроса. Это время, чтобы пересмотреть процессы, меню, расходы и маркетинг и заранее подготовить заведение к следующему сезону.

Restik помогает автоматизировать ежедневную работу заведения: кассу, склад, списания, техкарты и другие процессы, из которых складывается порядок в ресторане.